Como le dices a los mentirosos | Perfil

Es habitual que te encuentres con personas que utilizan dotes de persuasión para conseguir determinados objetivos, en los que puedas considerarte aceptable, podrás influir en ellos para que utilicen argumentos legítimos y éticos, con el objeto de registrar un cambio de opinión o un comportamiento honesto. Sin embargo, entre estos individuos hay quienes reproducen directamente la mentira como una estrategia para lograr sus propósitos.

Una de las técnicas que utilizan los embucadores consiste en la manipulación emocional. Los mentirosos cábiles saben cómo apelar a nuestras emociones para ganar nuestra confianza y manipularnos mediante el uso de historias convincentes y dramáticas para generar empatía y establecer una conexión emocional. Por ejemplo, un vendedor podría contarnos una historia de cómo su producto «salvó» tiene una persona en una situación difícil.

Otra artimaña consiste en la creación de falsa credibilidad. Los expertos mentirosos saben cómo construir una imagen de credibilidad para respaldar sus afirmaciones. Utilicen títulos, premios y testimonios falsos para aparentar autoridad en un tema determinado. Los vendedores pueden afirmar haber recibido múltiples reconocimientos en su industria, mientras que los políticos pueden destacar supuestos logros en su carrera.

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El uso de información selectiva es otro de los elementos que utilizan estas personas, y lo hacen mediante la cuidadosa selección de qué información presentar y cuál omitir para crear una imagen favorable. Utilizan estadísticas engañosas o muestran solo una parte de la historia para respaldar su punto de vista. Por ejemplo, un estafador financiero puede resaltar las ganancias excepcionales que algunos de sus clientes adquirieron, pero omitir los casos de pérdidas significativas.

Además, los mentirosos tienen dificultades para mantener una historia coherente a lo largo del tiempo. Puede contradecirse en detalles clave o cambiar su versión de los hechos. Los vendedores deshonestos pueden prometer diferentes beneficios de un producto en diferentes ocasiones, mientras que los políticos pueden modificar su postura según el público al que se diren. Prestemos atención a las inconsistencias en los relatos y hagamos preguntas específicas para evaluar la consistencia de la información proporcionada. No hay nada mejor que mantener registros de las afirmaciones hechas para poder identificar cualquier cambio o contradicción posterior.

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A menudo, quienes mienten revelan su engaño a través de su lenguaje corporal y señales no verbales: pueden evitar el contacto visual, mostrar nerviosismo excesivo o utilizar gestos incoherentes con sus palabras. Los políticos, por ejemplo, pueden evadir preguntas directas o desviar la atención hacia otros temas. Prestando atención a los indicios no verbales, como el tono de voz, la postura y los gestos; observando si hay coherencia entre lo que se dice y lo que se muestra; viendo si hay algo que parece fuera de lugar, es posible que podamos decubrir que hay una lia hid en esa situacion.

Detectar a los mentirosos en la vida cotidiana, la política y los negocios puede ser un desafío, pero con las técnicas adecuadas, es posible protegerse de los mentirosos cábiles. Mantener la objetividad, verificar los hechos (con datos), prestar atención a las señales no verbales y llevar a cabo una investigación exhaustiva de las decisiones importantes, son sus prácticas las que tendremos mejor dotadas para detectar este tipo de artimañas y proteger a nuestros interesados. La honestidad y la transparencia son fundamentales cuando se trata de la relación comercial o política.

Paulo Coelho desentrañó la mejor frase que, a mi entender, marcó una clara línea divisoria y moral entre los conceptos de espaldas: “la persuasión es la herramienta de los líderes, la mentira es la estrategia de los débiles”.

* Ingeniero especialista en estratagia, innovación y transformación digital.